Analiza factorilor cognitivi și emoționali care modelează deciziile de cumpărare

Abstract

Prezenta lucrare de master investighează mecanismele psihologice profunde care stau la baza deciziilor de cumpărare în segmentul fashion premium. Obiectivul central este identificarea modului în care raționalitatea (cogniția) și afectivitatea (emoția) interacționează în procesul de selecție a produselor vestimentare cu valoare simbolică ridicată. În Capitolul I, sunt analizate fundamentele teoretice ale procesului decizional, evidențiind modelele clasice versus cele contemporane, adaptate erei digitale. Capitolul II se concentrează pe analiza activității de marketing a concept store-ului DOFAMIN, explorând modul în care un business local reușește să construiască o comunitate fidelă prin strategii de curatoriat și exclusivitate. Capitolul III prezintă rezultatele studiului calitativ realizat pe un eșantion de 50 de cliente, evidențiind factorii care declanșează loialitatea și dorința de achiziție: raritatea, experiența senzorială in-store și încrederea în viziunea estetică a brandului. Rezultatele principale subliniază faptul că, în segmentul premium, decizia de cumpărare nu este una impulsivă, ci o investiție identitară susținută de o validare senzorială și emoțională. Lucrarea se încheie cu un set de recomandări strategice (cum ar fi serviciul de concierge) menite să consolideze relația brandului cu segmentul de cliente VIP.

This master's thesis investigates the deep psychological mechanisms underlying purchasing decisions within the premium fashion segment. The central objective is to identify how rationality (cognition) and affectivity (emotion) interact during the selection process of clothing products with high symbolic value. Chapter I analyzes the theoretical foundations of the decision-making process, highlighting classical versus contemporary models adapted to the digital era. Chapter II focuses on the marketing analysis of the DOFAMIN concept store, exploring how a local business succeeds in building a loyal community through curation and exclusivity strategies. Chapter III presents the results of a qualitative study conducted on a sample of 50 clients, highlighting the factors that trigger loyalty and the desire to purchase: rarity, the in-store sensory experience, and trust in the brand's aesthetic vision. The main results emphasize that, in the premium segment, the purchasing decision is not impulsive but rather an identity investment supported by sensory and emotional validation. The paper concludes with a set of strategic recommendations (such as the concierge service) designed to strengthen the brand's relationship with the VIP client segment.